Chương 2 Kiến thức và kỹ năng cần thiết của môi giới và tư vấn đâu tư chứng khoán

Kiến thức cần thiết của môi giới và tư vấn đầu tư chứng khoán

Kiến thức về các sản phẩm trên thị trường

1. Dịch vụ có tính chất vô hình
2. dịch vụ có tính chất không thể tách rời
3. Tính không đồng nhất của dịch vụ
4. Tính không thể cất trữ
5. Tính không chuyển quyền ở hữu được.

Ngoài ra còn có

1. Các dịch vụ tài chính liên tục thay đổi, dễ bắt chước và không có bản quyền
2. Các dịch vụ tài chính được tích hợp trên nền tảng công nghệ cao
3. Dịch vụ tài chính được cung cấp trên cơ sở liên kết của nhiều bộ phận chức năng của các trung gian tài chính
4. Khả năng liên kết trong cung cấp dịch vụ giữa các trung gian tài chính
5. Chiến lược cạnh tranh trong cung cấp dịch vụ ngành Tài Chính - ngân hàng
6. Yếu tố rủi ro trong cung ứng các dịch vụ
7. Để quản trị doanh nghiệp nói chung và quản trị rủi ro trong cung ứng dịch vụ nói riêng
   1. Tài chính
   2. Khách hàng
   3. Quá trình nội bộ
   4. Học tập và phát triển

Ngày 12/9/2010, chuẩn mực vốn Basel III được Basel Committee on Banking Supervision (BCBS) đưa ra trong bối cảnh các cuộc khủng hoảng tài chính diễn ra trên phạm vi toàn cầu (giai đoạn 2007 - 2010) nhằm bố sung, khắc phục những hạn chế của Basel II, chủ yếu về quản lý thanh khoản, yêu cầu vốn đệm theo chu kỳ của nền kinh tế, giới hạn tỷ lệ đòn bẩy vốn.

• Basel III có hiệu lực từ năm 2013 và được thực hiện theo một lộ trình đến hết năm 2018, sau đó thực hiện đầy đủ kể từ ngày 01/01/2019. 

• Các CTCK là một loại hình trung gian tài chính, do vậy, theo quy định của nhiều nước, các CTCK cũng phải thực hiện các quy định theo Hiệp ước Basel nhằm bảo đảm an toàn cho khách hàng và cho toàn TTCK

Các dịch vụ phi tài chính có thể bao gồm: 

• + Dịch vụ quản lý cổ đông
• + Dịch vụ lưu ký
• + Dịch vụ ủy thác đầu tư cho khách hàng;
• + Dịch vụ thanh toán cho các cá nhân và tổ chức liên quan tới giao dịch chứng khoán, trả lãi và gốc trái phiếu, thanh toán cổ tức...
• + Dịch vụ tư vấn cho doanh nghiệp và cá nhân

Sản phẩm đầu tư ở thị trường chứng khoán Việt nam

• Chứng khoán cơ sở , cổ phiếu, trái phiếu
• Chứng khoán phái sinh , HĐTL chỉ số Vn30, Chứng quyền
• Chứng chỉ quỹ ETFs, ETF ngoại, ETF nội

Kiên thức gắn với giao dịch chứng khoán

Trái Phiếu

(i) Hoạt động đầu tư ngân quỹ: Các chứng khoán được lựa chọn cho hoạt động đầu tư ngân quỹ thường là các công cụ nợ có tính thanh khoản cao như: chứng chỉ tiền gửi có thể chuyển nhượng (CDs) do các ngân hàng phát hành, kỳ phiếu ngân hàng, tín phiếu kho bạc và trái phiếu Chính phủ. Nhà đầu tư tổ chức thường thực hiện 

(ii) Hoạt động đầu cơ: Trong hoạt động này, các nhà đầu tư sẽ thực hiện chiến lược mua và nắm giữ (Buy and Hold). Phòng vệ thông qua các hợp đồng hoán đổi kỳ hạn và hợp đồng hoán đổi lãi suất, các hợp đồng bán và cam kết mua lại ( Repo - Repurchase agreement ) hoặc hợp đồng mua và cam kết bán lại.

iii) Hoạt động kinh doanh chênh lệch giá: Chênh lệch giá có thể xuất hiện khi trái phiếu được niêm yết trên hai hoặc nhiều hơn thị trường khác nhau. Tận dụng cơ hội này, các nhà đầu tư có thể mua trái phiếu trên thị trường này và ngay lập tức bán trên một thị trường khác nhằm kiếm lợi từ chênh lệch giá. Phương thức phi rủi ro. 

(iv) Các hoạt động đầu tư khác: Các nhà đầu tư lớn, các nhà đầu tư có tổ chức có thể thực hiện hoạt động đầu tư phòng vệ nhằm hạn chế rủi ro trong đầu tư trái phiếu. Bên cạnh đó, họ có thể tham gia hoạt động tạo lập thị trường nếu thị trường trái phiếu được tổ chức theo loại thị trường OTC, hoặc tham gia dưới hình thức nhà đầu tư tích cực, mua bán trái phiếu trên cả thị trường phát hành và thị trường giao dịch (Primary Dealers). Trên thị trường sơ cấp (thị trường phát hành), các tổ chức phát hành có thể thực hiện huy động vốn qua hình thức đấu giá (đấu thầu). Có hai hình thức đấu giá: đấu giá theo giá và đấu giá theo lãi suất.

Doanh nghiệp có thể phát hành chứng khoán qua hai hình thức: phát hành riêng lẻ và chào bán chứng khoán ra công chúng.

•  Chào bán chứng khoán ra công chúng là việc chào bán chứng khoán theo một trong các phương thức: chào bán thông qua phương tiện thông tin đại chúng; chào bán cho từ 100 nhà đầu tư trở lên, không kể nhà đầu tư chứng khoán chuyên nghiệp; chào bán cho các nhà đầu tư không xác định.
•  Khi phát hành chứng khoán ra công chúng, doanh nghiệp phải thực hiện xin cấp phép từ phía cơ quan quản lý nhà nước và chỉ được cấp phép khí đáp ứng đầy đủ các điều kiện theo luật định.
• Doanh nghiệp phải thực hiện nghĩa vụ cung cấp thông tin cho công chúng đầu tư bằng bản cáo bạch, là tài liệu hoặc dữ liệu điện tử công khai những thông tin chính xác, trung thực, khách quan liên quan đến việc chào bán hoặc niêm yết chứng khoán của tổ chức phát hành.
•  Thị trường thứ cấp (thị trường giao dịch) trái phiếu có thể được tổ chức theo hình thức thị trường giao dịch tập trung tại Sở Giao dịch Chứng khoán, hoặc qua hình thức thị trường giao dịch phi tập trung (OTC)
• Giống như thị trường trái phiếu, thị trường cổ phiếu cũng được chia thành thị trường phát hành và thị trường giao dịch. Về cơ bản, các nhà đầu tư trên thị trường cổ phiếu cũng thực hiện các hoạt động đầu cơ, kinh doanh chênh lệch giá, bán khống và các hoạt động đầu tư phòng vệ giống như với đầu tư trái phiếu.
• Tương tự như cổ phiếu, nhà đầu tư kỳ vọng chỉ số tăng sẽ mua hợp đồng tương lai chỉ số, nhà đầu tư kỳ vọng chỉ số giảm sẽ bán hợp đồng tương lai chỉ số. Một điểm khác biệt là các hợp đồng tương lai sẽ đáo hạn, do đó, nhà đầu tư khi tham gia giao dịch cần lưu ý chọn hợp đồng có tháng đáo hạn phù hợp.
• Đối với cổ phiếu trên thị trường cơ sở, nhà đầu tư muốn mua cổ phiếu cần phải có đủ số tiền, và nhà đầu tư muốn bán cổ phiếu phải có đủ số cổ phiếu trước khi giao dịch.
• Tuy nhiên, đối với hợp đồng tương lai, nhà đầu tư không cần có đủ toàn bộ số tiền để tham gia vị thế mua, hoặc không cần nắm giữ tài sản cơ sở để tham gia vị thế bán. 
• Ký quỹ là một trong những điểm khác biệt của giao dịch chứng khoán phái sinh so với giao dịch cổ phiếu. Ký quỹ trong giao dịch chứng khoán phái sinh đóng vai trò như một khoản đặt cọc để đảm bảo việc thực hiện nghĩa vụ của hai bên khi tham gia hợp đồng.
• Một điểm khác biệt nữa của TTCK phái sinh là cơ chế thanh toán hàng ngày. Nhà đầu tư khi giao dịch và nắm giữ các vị thế trong các hợp đồng chứng khoán phái sinh sẽ phải thực hiện thanh toán toàn bộ lãi, lỗ phát sinh từ các vị thế đó mỗi ngày.
• Nếu tài khoản chứng khoán phái sinh của nhà đầu tư lỗ ròng, nhà đầu tư sẽ phải thanh toán đầy đủ toàn bộ số lỗ phát sinh chậm nhất đến 9h sáng ngày hôm sau. Nếu tài khoản chứng khoán phái sinh của nhà đầu tư lãi ròng, nhà đầu tư sẽ nhận được đầy đủ số lãi phát sinh sau 11h sáng ngày hôm sau.
• Lãi/lỗ ở mỗi vị thế sẽ được tính toán dựa trên giá giao dịch đóng cửa của hợp đồng tương lai đó. Riêng đối với các hợp đồng tương lai chỉ số đến ngày đáo hạn, lãi lỗ sẽ được tính toán dựa trên giá đóng cửa của chỉ số tại ngày đáo hạn của hợp đồng tương lai đó.
• Giống như giá của mỗi cổ phiếu, quy mô của mỗi hợp đồng phái sinh sẽ cho biết giá trị đầu tư mà nhà đầu tư đang tham gia là bao nhiêu. Nhà môi giới và tư vấn đầu tư chứng khoán cần nắm được cách thức xác định quy mô hợp đồng, tỷ lệ sử dụng tài sản ký quỹ và tỷ lệ tài khoản phái sinh, giá trị ký quỹ yêu cầu, giá trị lỗ ròng phát sinh trong phiên (nếu có), ký quỹ chuyển giao, dùng thay cho ký quỹ ban đầu đối với các hợp đồng phái sinh chuyển giao vật chất đến ngày đáo hạn, giá trị tài sản ký quỹ hợp lệ, giá trị tài sản rồng hợp lệ, mức an toàn, mức cảnh báo và mức xử lý.

Khái quát về hệ thống tài chính và cấu trúc thị trường tài chính

Hệ thống tài chính

• Hệ thống tài chính (Financial system) là mạng lưới bao gồm các trung gian tài chính và thị trường tài chính. Thị trường tài chính có chức năng cơ bản là dẫn tiền từ những người có tiền sang những người cần tiền.
• Những người có tiền (có thể là các hộ gia đình, các tổ chức kinh tế, Chính phủ, các tổ chức và cá nhân ngoài nước), do thu nhập lớn hơn chỉ tiêu, nên có nhu cầu chuyển tiền để kiếm một chút lãi. Trong khi đó, do chỉ tiêu lớn hơn thu nhập, Chính phủ, các tổ chức và cá nhân trong và ngoài nước lại cần tiền. Sự chuyển dịch tiền này được thực hiện theo sơ đồ sau.

Phân loại thị trường tài chính

• Căn cứ vào thời hạn của vốn, người ta có thể phân thị trường tài chính thành hai loại, thị trường tiền và thị trường vốn.
• Tuy nhiên, cần tránh quan niệm TTCK chỉ là thị trường vốn. TTCK bao gồm cả thị trường tiền, là nơi mua bán các chứng khoán ngắn hạn và thị trường vốn, nơi mua bán các chứng khoản trung và dài hạn.
• Thị trường tài chính có thể được phân thành thị trường tín dụng, TTCK và thị trường bảo hiểm.
• Ở thị trường bảo hiểm, các doanh nghiệp huy động tiền từ các tổ chức và cá nhân tham gia bảo hiểm, thực hiện công tác dự phòng và chi trả tiền bảo hiểm khi các rủi ro phát sinh, từ đó, hỗ trợ tài chính cho các tổ chức, cá nhân tham gia bảo hiểm bị tổn thất
• TTCK là nơi diễn ra các hoạt động mua, bán chứng khoán. Hoạt động trên TTCK là các CTCK, các công ty quản lý quỹ và các trung gian tài chính được cấp phép khác.
• Tại Việt Nam, chứng khoán đã chào bán ra công chúng, cổ phiếu của công ty đại chúng, chứng chỉ quỹ đóng, chứng chỉ quỹ hoán đổi danh mục, chứng quyền có bảo đảm, hợp đồng tương lai, hợp đồng quyền chọn do UBCKNN chấp thuận phái được niêm yết, đăng ký giao dịch trên hệ thống giao dịch chứng khoán.
• Công cụ nợ của Chính phủ, trái phiếu được Chính phủ bảo lãnh và trái phiếu chính quyền địa phương được niêm yết trên hệ thống giao dịch chứng khoán theo đề nghị của tổ chức phát hành hoặc tổ chức được ủy quyền phát hành theo quy định của pháp luật.
•  Chứng khoán niêm yết, đăng ký giao dịch được tổ chức giao dịch theo phương thức khớp lệnh tập trung, phương thức giao dịch thỏa thuận và phương thức giao dịch khác quy định tại Quy chế giao dịch chứng khoán của Sở Giao dịch Chứng khoán Việt Nam.

Nhân tố ảnh hưởng đến thị trường và gia chứng khoán

Để ra quyết định mua bán hay nắm giữ chứng khoán, các nhà đầu tư cần xác định giá trị của chứng khoán, dự báo được xu thế biến động cùng với các rủi ro có thể xảy ra. Giá trị của chứng khoán phụ thuộc vào ba nhân tố:

1. Độ lớn và thời điểm của dòng tiền kỳ vọng nhận được từ chứng khoán: Giá trị chứng khoán tỷ lệ thuận với độ lớn của dòng tiền kỳ vọng. Thời điển nhận dòng tiền càng xa thì giá trị chứng khoán càng nhỏ.
2. Giá trị chứng khoán phụ thuộc mức độ rủi ro của chứng khoán.: Rủi ro càng lớn giá trị chứng khoán càng thấp ( tỷ lệ nghịch )
3. Tỷ lệ lợi tức yêu cầu của các nhà đầu tư.

Về cơ bản, các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường và giá chứng khoán được chia thành các nhóm nhân tố như sau.

• (i) Sự phát triển của nền kinh tế quốc dân và kinh tế thế giới
• (ii) Lực cung và lực cầu của thị trường
• (iii) Các thông tin thuộc về tổ chức phát hành
• (iv) Thông tin gây nhiễu và tâm lý của nhà đầu tư

Phân tích cơ bản trong đầu tư chứng khoán

Kiên thức về pháp Luật

• Hệ thống pháp luật về chứng khoán và TTCK;
• Các quy định pháp luật về thị trường giao dịch chứng khoán; 
• Các quy định pháp luật về công bố thông tin trong hoạt động chứng khoán và TTCK; 
• Các quy định pháp luật về công ty đại chúng;
• Các quy định pháp luật về chào bán chứng khoán ra công chúng;
• Hệ thống đăng ký, lưu ký, thanh toán bù trừ chứng khoán; 
• Các quy định pháp luật về CTCK; 
• Các quy định pháp luật về quỹ đầu tư chứng khoán, công ty quản lý quỹ;
• Quản lý nhà nước và thanh tra hoạt động chứng khoán và TTCK; 
• Các quy định pháp luật về xử lý vi phạm trong hoạt động chứng khoán và TTCK;
• Các quy định về giải quyết tranh chấp, khiếu nại, tố cáo và bồi thường thiệt hại trong hoạt động chứng khoán và TTCK

Kỹ năng trong môi giới và tư vấn đầu tư chứng khoán

Kỹ năng tư vấn

Sau khi đã tạo dựng được niềm tin với khách hàng, điều quan trọng là phải “bán” được các hợp đồng môi giới và tư vấn đầu tư chứng khoán cho khách hàng. Như vậy, nhà môi giới và tư vấn phải có một quá trình chuẩn bị và một quy trình phù hợp để tư vấn cho khách hàng. 3. KỸ NĂNG TƯ VẤN

Bước 1: Chuẩn bị cho quá trình tư vấn

• (i)Chuẩn bị các thông tin về các loại chứng khoán cần tư vấn đầu tư
• (ii)Chuẩn bị các loại hồ sơ có liên quan
• (iii)Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Bước 2. Tiếp cận khách hàng

•  Sau khi đã tìm được những khách hàng tiềm năng, nhà môi giới và tư vấn đầu tư chứng khoán sẽ đến bước tiếp theo trong sơ đồ quy trình bán hàng của công ty là bước tiếp cận khách hàng. 
• Đây là nơi cung gặp cầu trong quá trình bán hàng, là bước bắt đầu xây dựng một mối quan hệ và tiếp tục thu thập thông tin.
• • Để tiếp cận khách hàng thành công, trước hết, nhà môi giới và tư vấn cần tìm hiểu thông tin về khách hàng qua nhiều kênh khác nhau

Bước 3. Giới thiệu, trình bày về các loại chứng khoán

• Khi các bước trên đã được diễn ra theo đúng quy trình và diễn biến thuận lợi thì đến bước tiếp theo là giới thiệu, trình bày về sản phẩm chứng khoán mà khách hàng quan tâm
• Nhà môi giới và tư vấn đầu tư chứng khoán cần lắng nghe cẩn thận, tìm hiểu nhu cầu khách hàng và đưa cho khách hàng những giải pháp tốt nhất trong khả năng của mình.

Bước 4. Đưa ra danh mục đầu tư, báo giá và thuyết phục khách hàng

• Nếu cuộc nói chuyện với khách hàng đã thành công thì nhà môi giới và tư vấn đầu tư chứng khoán sẽ nhận được đề nghị báo giá chính thức về giải pháp/sản phẩm/dịch vụ như đã thảo luận với khách hàng - cũng như danh mục cần thiết sẽ đưa ra khi khách hàng đầu tư chứng khoán

Bước 3. Giới thiệu, trình bày về các loại chứng khoán

• Khi các bước trên đã được diễn ra theo đúng quy trình và diễn biến thuận lợi thì đến bước tiếp theo là giới thiệu, trình bày về sản phẩm chứng khoán mà khách hàng quan tâm
• Nhà môi giới và tư vấn đầu tư chứng khoán cần lắng nghe cẩn thận, tìm hiểu nhu cầu khách hàng và đưa cho khách hàng những giải pháp tốt nhất trong khả năng của mình.

Bước 4. Đưa ra danh mục đầu tư, báo giá và thuyết phục khách hàng

• Nếu cuộc nói chuyện với khách hàng đã thành công thì nhà môi giới và tư vấn đầu tư chứng khoán sẽ nhận được đề nghị báo giá chính thức về giải pháp/sản phẩm/dịch vụ như đã thảo luận với khách hàng - cũng như danh mục cần thiết sẽ đưa ra khi khách hàng đầu tư chứng khoán